来源：南早网

　　小龙虾作为夏季餐饮“顶流”，消费者对它的喜爱度越来越高，而小龙虾又具备较高的预制菜属性。小龙虾预制菜因其方便、省时、美味等特点，在BC两端均有很高的接受度，B端可以解放后厨，出餐迅速、口味稳定、节约成本，C端可以解决小龙虾在家烹饪难度大的问题。

　　作为国内小龙虾预制菜优质生产企业，国联（益阳）食品有限公司年11月成立。公司充分发挥湖南益阳小龙虾资源优势，通过产地合作、科学优养、标准加工、创新研发、全渠道营销的产业链闭环模式，搭建起“小农户”对接“大市场”的桥梁，实现了从原始食材到预制菜品工业化量产、从“养殖”到“餐桌”的转变。

　　近日，新食材专访了国联水产小龙虾项目营销负责人、国联（益阳）食品有限公司副总经理王学飞，他分享了国联水产在小龙虾预制菜产品创新、市场开拓、品牌打造等方面的宝贵经验和有益尝试。

国联水产小龙虾项目营销负责人、国联（益阳）食品有限公司副总经理王学飞

　　现有产品不断升级迭代探索未来产品线SKU延伸

　　国联水产以“小霸龙”品牌构建了预制菜产品体系，成功打造调味小龙虾、风味烤鱼、金汤酸菜鱼等数十款畅销产品。小龙虾预制菜是国联水产重点发力的一个方向。

　　为保证预制菜研发工作的高效与专业，国联水产从餐饮头部企业引进高精尖人才，配备由国际大型连锁餐饮的资深研发总监、高级研发总厨组成的研发团队，搭建系统化、标准化、定制化的产品研发体系，实现新品研发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次、多维度转变。

　　王学飞介绍，目前国联水产小龙虾预制菜SKU主要分为三个部分。第一个部分是整虾调味产品，分为小、中、大三个型号，主要有麻辣、蒜香、十三香三种口味。第二个部分是调味虾尾，口味跟调味小龙虾一样，主要分为三种。第三个部分是调味虾仁。

　　国联水产会不断对现有产品进行二次升级、三次升级。“我们会努力做到让今年吃了国联产品的消费者，在明年、后年有更好的体验。”王学飞透露，国联水产正在尝试、探索未来产品线SKU的延伸。

　　第一，尝试整虾、虾尾之外的产品形态。“我们在这一块儿可能会有一个延伸，做成调味产品，产品品相会更好，利润更好控制。”

　　第二，会延伸很多新型的味道，消费者之前尝不到的口味。

　　第三，把剥干净虾线（虾肠）的小龙虾仁做成常温的休闲食品，撕开即食。

　　第四，现在的小龙虾预制菜还要用炊具加热，不太方便。“把它做成自热产品，到哪里都方便携带，也不再需要锅或者厨房来操作，这可能是我们在未来延伸的一个方向，让产品变得更方便。C端的需求越来越大，要充分为C端考虑。”

　　销量仍以B端为主BC端布局同步推进

　　国联水产年预制菜营收6亿元、年7.3亿元、年8.41亿元，营收占比分别为12.96％、16.24％以及18.8％，实现三连增。国联水产的小龙虾预制菜产品，在国内市场BC兼顾，全渠道布局，并利用自身国际市场优势，进一步开拓海外市场。

　　王学飞介绍，目前国联水产小龙虾预制菜的销量仍以B端为主，B端餐厅、供应商、服务商等对国联水产的品牌认知度很高。国内主要涉及头部服务商和餐饮企业，以及供应港澳台地区。国外出口欧美、东南亚、东亚等地区，并将顺应《区域全面经济伙伴关系协定》RCEP正式生效的契机，积极开发RCEP成员国市场。“我们现在的合作伙伴以头部为主，他们更注重产品的品质，包括工厂资质是否达标。我们在产品品质、长期供应、价格预判等方面，都做得很好。”

　　国联水产小龙虾预制菜C端线上渠道主要是两个部分，第一个部分是中号调味虾，第二部分是调味虾尾。“C端线上更多的是进行品牌运作和价值理念传播，做品牌引导，倡导标准化、健康食材，建立消费者心智，形成线上风潮，为线下推广做铺垫。”

　　国联水产在C端线下进行小龙虾预制菜全产品系列的推广，主要涉及商超、便利店、新零售等。“我们在逐年增加产能，在一二线城市进一步做好产品的深度覆盖，并逐步织密三四线城市、县域城市的渠道网络。”

　　对于BC端的布局，王学飞提出横向布局、纵向渗透。“BC端是两条不同的线，但是同样重要。B端通过头部餐饮企业、服务商等链接消费者，赋能C端。C端跟消费者面对面直接接触，注重消费者对产品品质的体验、反馈、诉求。两条线相互补充，从不同维度更快更准确地扩大消费者覆盖面，让更多消费者品尝到健康、高标准、性价比更高的国联小龙虾预制菜产品。”

　　求大于供状态长期存在BC两端需求将会猛增

　　对于小龙虾产业的整体现状，王学飞分析，小龙虾的供需关系一直处于不平衡的状态，一直是求大于供。小龙虾对养殖水域有很高的要求，适宜的水域面积主要分布在湖南、湖北、江苏、江西、安徽、河南等地，养殖面积再增加的空间不大，但是现在入行的工厂越来越多。从BC两端来看，现在中国能吃到小龙虾的人，不超过30％。在未来的三到五年，BC两端的需求量会有一个很大的增长，水域面积的增长完全达不到需求的增长。

　　随着消费者教育的推进，大家普遍觉得小龙虾预制菜已经是常红产品。王学飞认为，它现在还是区域性、小众性的产品。区域性指的是小龙虾原产地只有那几个地方，小众性的意思是吃的人还在少数，还没有大面积去食用。王学飞预计，未来三到五年，小龙虾预制菜的销量将会稳定持续增长，价格也会逐渐上升，整个行情将呈现向上的走势。

　　原料端价格上涨，小龙虾预制菜的产品定价也在上调。“我们的价格不是最高的，也不是最低的。因为成本在那里，不可能最低。想让更多消费者吃到产品，又不能最高。公司收入和消费者回馈，这其实是一个矛盾点。”对于自家产品的定价，王学飞有自己的“秘密武器”。他每年都会带领团队深入田间地头、一线前沿，对育苗、投苗（天气变化）、饲料供给、农户养殖、工厂增减量、市场需求等情况做细致的调研，在三月份的时候做好行情预判，形成报告。国联水产在定价时会选择控制工厂的利润，把更多利润留给中间商、B端，把更大的优惠回馈给C端消费者。

　　为规范预制菜产业的发展，国联水产牵头联合中国烹饪协会、行业内头部企业等多家机构共同起草的《预制菜》团体标准，在6月2日正式发布。王学飞认为，预制菜团标的制定对于小龙虾预制菜行业的发展将是重大利好。“现在做调味小龙虾的工厂大约有80％没有品牌，做代工服务，有自主品牌的厂家占比偏低。标准不统一，产品质量参差不齐。标准建立后，行业将进入‘洗牌’阶段，不达标的企业有可能会在三年之内被淘汰，剩下的将是优质头部企业。”